쿠팡 광고를 운영하다 보면 ROAS 300%가 좋은 건지, 500%가 좋은 건지 헷갈리는 경우가 많습니다.
광고 관리자에는 ROAS가 높게 나오는데 정작 통장에 남는 돈은 별로 없고,
반대로 ROAS가 낮아 보여도 실제 이익은 괜찮은 상품도 있습니다.
그 이유는 ROAS는 매출을 기준으로 계산하는 지표일 뿐, 실제 수익을 보여주는 지표가 아니기 때문입니다.
이번 글에서는 손익분기 ROAS란 무엇인지, 계산 방법, 적정 목표 ROAS, 상품별 예시까지 쉽게 설명해 드리겠습니다.
손익분기 ROAS란?
손익분기 ROAS(Break-even ROAS)란 광고비를 모두 회수할 수 있는 최소 ROAS를 의미합니다.
쉽게 말하면,
광고비를 쓰고도 손해를 보지 않는 기준점
이라고 생각하면 됩니다.
예를 들어
- 광고비 10만 원
- 광고 매출 30만 원
이라면
ROAS는
300%
입니다.
하지만 여기서
- 상품 원가
- 쿠팡 수수료
- 배송비
- 포장비
- 반품 비용
등을 제외하면 실제 남는 돈은 거의 없을 수도 있습니다.
그래서 단순히 ROAS만 보는 것은 위험합니다.
ROAS란 무엇인가?
ROAS(Return On Ad Spend)는 광고비 대비 발생한 매출을 의미합니다.
공식은 다음과 같습니다.
ROAS = (광고 매출 ÷ 광고비) × 100
예를 들어
- 광고비 : 50,000원
- 광고 매출 : 200,000원
이라면
ROAS는
400%
입니다.
즉,
광고비 1원으로 매출 4원을 만들었다는 의미입니다.
하지만 이것이 곧 이익을 의미하지는 않습니다.
손익분기 ROAS 계산 방법
손익분기 ROAS는 매우 간단하게 계산할 수 있습니다.
손익분기 ROAS = 1 ÷ 공헌이익률 × 100
여기서 공헌이익률은
(판매가 - 변동비) ÷ 판매가
입니다.
변동비에는 일반적으로 다음 비용이 포함됩니다.
- 상품 매입가
- 쿠팡 판매수수료
- 광고를 제외한 배송비
- 포장비
- 반품 비용
- 기타 판매 시 발생하는 비용
공헌이익률이 높을수록 손익분기 ROAS는 낮아집니다.
공헌이익률별 손익분기 ROAS
| 공헌이익률 | 손익분기ROAS |
| 20% | 500% |
| 25% | 400% |
| 30% | 333% |
| 35% | 약 286% |
| 40% | 250% |
| 50% | 200% |
마진이 적은 상품일수록 높은 ROAS가 필요합니다.
반대로 마진이 높은 상품은 비교적 낮은 ROAS만 유지해도 수익이 발생합니다.
예제로 계산해보기
판매가가 20,000원인 상품이 있다고 가정해 보겠습니다.
비용은 다음과 같습니다.
- 매입가 : 8,000원
- 판매수수료 : 2,000원
- 배송 및 포장비 : 2,000원
- 평균 반품 비용 : 1,000원
총 변동비는
13,000원
입니다.
따라서
공헌이익은
7,000원
공헌이익률은
35%
입니다.
손익분기 ROAS는
1 ÷ 0.35 = 약 286%
즉,
이 상품은
ROAS가 286% 이상 나와야 광고비를 회수할 수 있습니다.
ROAS가
- 250%라면 적자
- 286%라면 본전
- 350% 이상이라면 수익
이라고 볼 수 있습니다.
목표 ROAS는 손익분기보다 높아야 하는 이유
손익분기 ROAS는 말 그대로 본전입니다.
실제 사업에서는 더 높은 ROAS를 목표로 해야 합니다.
그 이유는 다음과 같습니다.
1. 고정비는 포함되지 않습니다.
공헌이익에는
- 임대료
- 직원 급여
- 프로그램 사용료
- 사무실 운영비
등은 포함되지 않습니다.
즉,
광고는 본전이어도 회사는 적자일 수 있습니다.
2. 반품률은 계속 변합니다.
반품이 증가하면
공헌이익률은 낮아지고
손익분기 ROAS는 높아집니다.
특히 의류, 신발, 생활용품은 반품률까지 고려해야 합니다.
3. 광고 효율은 계속 변합니다.
경쟁이 심해지면
클릭당 광고비(CPC)가 올라갑니다.
그러면 같은 ROAS를 유지하기도 점점 어려워집니다.
따라서 광고는 주기적으로 분석하는 것이 중요합니다.
ROAS가 높아도 돈이 안 남는 이유
많은 셀러들이
"ROAS가 400%인데 왜 돈이 안 남죠?"
라는 질문을 합니다.
대표적인 원인은 다음과 같습니다.
- 원가가 높은 상품
- 수수료가 높은 카테고리
- 광고비 증가
- 높은 반품률
- 할인쿠폰 적용
- 무료배송 비용 부담
즉,
ROAS보다 중요한 것은
최종 순이익입니다.
광고 운영 시 함께 확인해야 하는 지표
광고를 운영할 때는 ROAS 하나만 보면 안 됩니다.
함께 확인해야 하는 대표 지표는 다음과 같습니다.
- 광고비
- 클릭률(CTR)
- 클릭당 비용(CPC)
- 전환율(CVR)
- 공헌이익률
- 순이익
- 상품별 마진율
이 지표들을 함께 봐야 실제 광고 효율을 정확하게 판단할 수 있습니다.
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